Что такое работа по скрипту. Скрипт: что это в продажах

Продажа по скрипту! Каждый продажник рано или поздно приходит к осознанию того, что у него или у его коллег есть определенный набор стандартных заготовок, которые помогают ему больше и быстрее осуществлять сделки. Главное, что бы придя к осознанию того, что такого рода заготовки существуют и работают, не увлечься ими настолько, что бы стать похожим на "говорящую, но плохо соображающую голову".

• Итак, что такое скрипты продаж?
• Нужны ли скрипты продаж?
• Какие скрипты продаж действительно необходимы, а какие применяются лишь с целью экономии сил и времени и к цели продаж не ведут?

Я против скриптов продаж!
Я вообще против шаблонов. Я готов принять тот факт, что кому-то без скриптов просто не выжить. О том почему так, сейчас и поговорим.

Что же такое скрипт продаж?

Скрипт продажи – это заранее написанный сценарий (диалога, поведения, реагирования менеджера), с помощью которого продажник убеждает клиента в правильности того или иного выбора и этот сценарий, с большей вероятностью, приведет клиента к покупке, а менеджера – к продаже.

В общем скрипт – это с английского языка переводится как сценарий или алгоритм. Вот в этом и скрывается проблема. Впрочем, о ней чуть позже.

Таким образом, скрипт продаж – это целый алгоритм по которому происходит опрос, анализ, принимается решение о том или ином продолжении диалога. Скриптом продаж не называется набор словесных "отмазок" или ухищрений, позволяющих так ловко поставить клиента в логический тупик, что пока он от-туда мысленно вылезет, вы успеете рассказать ему о вашей компании, о ценах, новинка и скидках.

Отчего так много консалтеров со скриптами продаж?

Именно такие шаблонные заготовки "отмазок" вам и продают консалтеры на тренингах и семинарах под видом скриптов продаж! Таких продавцов "домашних заготовок" много. Они на вебинарах или на очных обучающих тусовках рассказывают о том, что они называют "скриптами продаж", их перечисляют и действительно кейсами подтверждаю то, что ИХ скрипты работают. На своих тусовках они, как мантру, постоянно произносят что-то подобное:

«Поверьте мне, если вы будете успешны хотя бы наполовину, как остальные люди, которые прошли через эту программу, вы будете очень-очень довольны».

Сегодня достаточно пару лет поработать в компании FMCG с поставленным менеджером продаж, когда "старшие товарищи" за полгода вдолбят в вас накопленный за десяток лет опыт компании, и можно легко открывать свое дело по обучению других практике применения "домашних заготовок". Так все и делают!

Я за конкуренцию, я за возможность выбирать – какого же консалтера слушать и слушать ли их вообще. Но я и за то, чтобы имея деньги, распорядиться ими лучшим образом. Поэтому, вот мой короткий рассказ о том, отчего чужой скрипт так же нужен вам, как чужая таблетка от чужого недуга.

Про секс, кративность и продажи

Как-то в маркетинговую среду я пустил одну забавно-пошловатую шутку:

Креативность – она как оргазм. Кто-то испытывает ее по любому поводу, для кого-то она – награда за тяжкий труд, а кто-то ее лишь имитирует.

Павел Чернозубенко

С продажами все тоже самое. Есть продавцы от Бога. Такие, если и не продадут, то точно заложат такую мину сомнения в покупателя, что, даже совершив покупку у конкурента, покупатель все оставшееся время будет убеждать себя в том, что сделал-таки правильный выбор.

А есть другие… Хотите знать, кто такие "Другие"? Пожалуйста, дочтите заметку до конца – там будет ссылка на сумасшедше-точный портрет этих "других", кого и подпускать-то к к покупателям не следовало бы. Поехали дальше...

Насколько нужен скрипт для тех, продажи из которых "так и прут" и маркетинговый оргазм они испытывают при любом снижении цены, объявлении консьюмер акции отделом маркетинга или появлении на "горизонте" лопоухого клиента? Для них скрипты это как вместо секса читать перед сном "Камасутра" – пособие с бесчисленным описанием поз и ухищрений. Для них скрипты – это сурогат продажи. И дело вовсе не в том, что они очень много знают или жутко опытны. Дело в том, что для них практика занятия этим делом уже сама по себе стимулирует креативность, ну или огргазм, если хотите, а развитая импатия позволяет не пользоваться шпаргалками по угадыванию того, что надо делать с клиентом.

Зачем руководителям и консалтерам скрипты продаж?

В одной из брошюр консалтера с 17-ти летним опытом продаж, я нашел вот такое описание причин того, что скрипты продаж стоит применять:

Основная ЦЕЛЬ скрипта продаж – быстрее и с большей вероятностью продать клиенту Ваш товар или услугу.

Вторая цель скрипта - стандартизировать все успешные действия для облегчения работы продавцов.

И третья цель скрипта – облегчить Вам обучение новых продавцов.

Понятно? Друзья, вы где-то видите здесь маркетинг? Хоть что-то из написанного говорит о задаче маркетинга "сделать усилия по сбыту не нужными"? Какая из трех целей говорит об удовлетворении потребности клиента? По-моему все только о решении насущных задач продавца:

• "втюхнуть" или "впихнуть";
• упростить менеджмент;
• облегчить жизнь руководителю продаж.

Зачем платить большому числу продажников, зачем нанимать для них тренеров по развитию, если можно поставить над ними одного "опытного" или пригласить его на тренинг, и который с помощью скриптов превратит всех манагеров отдела продаж – в ассов и специалистов своего дела!? Все просто: нанять дорогих высококлассных продажников – это дорого и сложно, проще написать для олухов скрипты и драть их за их невыполнение, подслушивая через телефон как они их отрабатывают.

Про удовлетворять потребность или про массовый маркетинг

Говорят, что задача маркетинга – удовлетворять потребность рынка. То есть работать с клиентом – это, в первую очередь, означает пытаться удовлетворить его потребность. Если клиент будет удовлетворен, то за это заплатит больше и расстанется с деньгами проще и быстрее. То есть, что бы расстался, надо влезть клиенту в душу. Туда влезть очень трудно, особенно если:

• клиентов много;
• вы не относите себя к продажникам с "авто-оргазмом";
• если клиент не очень хочет раскрывать вам душу.

Все эти "если" присутствуют на так называемом "массовом рынке" (ТНП, FMCG, HoReCa и проч). На этих рынках уже давно никто из продавцов не удовлетворяется сам и не в состоянии удовлетворить покупателя персонально. Там работают с массой, толпой. Если и стреляют, то все больше из ATL, если и работают персонально, что все больше:

"Мужчина, чо хотели? Не проходите мимо. У нас не все на витрине"

Кстати, цитата выше – это и есть типичный скрипт продаж для торговца палатки, розничной точки в бойком месте, применяемый ПОВСЕМЕСТНО.

Времени что бы понять что хочет этот мужчина просто нет. Проще задать ему вопрос "с лоб" и если процентов 90 пройдут мимо – не беда, оставшихся хватит на обеспечение требуемой рентабельности продаж и обеспечения плана по выручке. Заботиться о своем месте менеджеру особенно не нужно – завтра он найдет работу поближе к дому и на 10 тыс. больше.

На рынке массового спроса не до продаж, там занимаются обслуживанием сделок, отношений. Именно там, с подачи "старших товарищей" и консалтеров расцвели буйным цветом: скрипты переговоров, скрипты работы мерчандайзеров в торговой точке, скрипт отчета, телефонные скрипты, поведенческие скрипты. Не потому, что так нужно, а потому, что иначе не выжить. Если менеджеру за месяц нужно "обслужить" 50-70 розничных точек, то без "делать раз, делай два, делай три и побежал дальше" просто нельзя.

Количество: контактов, сделок, количественная дистрирбьюция, количество телодвижений в единицу времени – количество, в ущерб качеству! Жалко, что в ущерб, но иначе нельзя – так насаждается опытными старшими товарищами, стимулируется руководством идея шаблонно-скриптового рыночного поведения.

Про персональные продажи и про корпоративный сектор

На днях сообщили о мировом успехе отечественного концерна "Вертолеты России". В качестве причины успеха назвали, в том числе, и то, что мы делаем вертолеты точно под потребности заказчика. Так в мире никто не работает. Если персонально работать с клиентом, знать его потребности и удовлетворять их точно и во время – скрипты продаж не нужны. Трудно представить менеджера, что арабскому шейху продает вертолеты на миллиарды долларов по какому-то скрипту продаж.

При этом, чудно представить, что по тому же скрипту продаж, он продает вертолеты и оленеводам Чукотки, и по тому же скрипту – вертолетные лопости для операций ООН в Конго. В каждом из приведенных случаев продажи – персональный коммуникационно-сложный и многоступенчатый, часто с отступлением назад и пересмотром позиций межличностный и межкорпоративный диалог. Услышали? А вот теперь стоит вернуться к тому, что скрипт – сценарий или алгоритм.

Продажа мнения

Хорошее определение процессу и понятию "продажа", дал Майкл Бенг:

«Продажа – это изменение мнения кого-либо о чем-либо»

Продажа – это изменение мнения. То есть приходит к вам с каким-то знанием, личным мнением и чувствами человек, а уходит – с вашими. Но это не все, на Востоке ценится не только выгода от покупки чего-либо, но и сам процесс покупки, когда тебя слушают и слышат, учитывают сказанное тобой и учат.

Таким образом:

• продажа – это диалог, улица с двухсторонним движением, а не алгоритм с последовательным набором действий или с "домашними заготовками";
• продажа – это понять, что нет двух людей с равным набором чувств, знаний и опыта;
• продажа – это понять, что же может мотивировать к изменению мнения, и без такого понимания нельзя применять даже самые "убойные" скриптовые заготовки;
• продажа – это знать, что начинается она с анализа мнений, знаний и чувств;
• изменить мнение, рассказать о другом мнении или об ошибочность мнения клиента – это разные вещи;

Поэтому:

1. В начале диалога о продаже нельзя понять куда пойдет диалог, поскольку нельзя предугадать реакцию и действия клиента, особенно если клиент – не персональный покупатель, а корпоративный с многоступенчатой системой принятия решения.
2. В процессе продажи, может так оказаться, что вам просто не дадут применить ваши скрипты продаж.
3. Попытка завладеть диалогом превратить его в монолог, в который можно вставить скрипт – это ошибка. Если бы люди хотели покупать "на автомате", то все бы продавалось и покупалось через вендинговые аппараты.
4. Набор скриптов подходящий для одного, не подходит для другого – не мотивирует, не убеждает. Это так же глупо, как как постоянно применять несколько понравившихся вам поз из "Камасутры", просто от того, что вы их успели выучить или они вам очень нравятся.
5. Опытные торгаши слышат стандартные домашние заготовки и умеют вычленять их из вашего монолога. Зачастую они просто бесят вашего ви-за-ви. В этом случае, скрипты продаж – это путь к провалу диалога!
6. Продажа – это если и алгоритм, то очень разветвленный с обратными связями, возвратом назад на следующий шаг. Такой алгоритм, если и может быть описан заранее, то применяться универсально не может, по той же причине, по которой не бывает одной универсальной, применяемой везде и для всего компьютерной программы.

Что применяю я

1. Знания, присутвующие в компании (например, о рынке, о продукте, практика продажи) и поведенческие скрипты – это разное! Первое нужно знать и использовать обязательно. Второе – это лишь повод или причина к саморазвитию.
2. Доставшиеся по наследству от "старших товарищей" скрипты продаж, кейсы прошлых лет – не работают, поскольку люди учатся, развиваются, меняются и конкуренты, меняется рыночная коньюнктура. Скрипты описывать надо, доносить до менеджеров надо, но с комментарием, что это только мой (наш) частный опыт.
3. Говорят, что: "научить, дать багаж знаний – этого мало. Нужно научить учиться". Это же верно, применительно к скриптованию продаж. Дать знания и пустить к клиенту – это слишком малое, что мог бы сделать для менеджеров хороший руководитель. Научите менеджера вести диалог. Пусть продажник, доводя клиента до сделки, даже не понимает, что использует какие-то скрипты продаж.
4. Разбирайте "полеты".... персонально и коллективно, не с целью (де) мотивировать, а с целью коррекции того, что вы дали в виде скриптов и то, как эти скрипты применяют на практике менеджеры.
5. Научите менеджеров вести диалог. Научите менеджеров коммуницировать с незнакомым человеком на любые темы.
6. Научите и проверьте, как менеджер за несколько минут диалога сможет узнать максимальную информацию о его ви-зв-ви.
7. Продажи, как и диалог, начинаются не со скриптов и не в переговорной, а вечером, накануне, когда менеджер просморивает в интернете всю доступную ему информацию о клиенте. Вначале потребность клиента, затем – попытка ему что-то продать.
8. Увольняйте любого, для кого "оргазм" после продажи не наступает ни в каком случае. Это дизайнер, копирайтер может, освоив скрипты, быть просто кем-то в профессии. Маркетологи и продажники таким не бывают!

p.s.

Каждый менеджер желает знать… Но не где сидит фазан, а как успешно продавать. Что бы это ни было – товар или услуга. И для хороших продаж нужны такие инструменты, как скрипты. Что это за зверь и с кем его поедают? Все очень просто. Скрипт – это определенная последовательность действий, предписанная на конкретный случай. И качественно подобранные такие «подсказки» и «руководства» значительно упрощают жизнь и помогают в работе. Сегодня мы рассмотрим, из чего состоит скрип для менеджера по продажам. Пример даст общее понимание.

Правильный сценарий для правильных продаж

Итак, для хорошей работы нужен хороший план. План действий, который задает определенную цель. При этом цель должна быть реальной и достижимой. То есть, нельзя менеджеру давать установку на выполнение месячного плана продаж за один звонок или за одну встречу. Иногда компании пытаются самостоятельно создать скрипт для работы отдела продаж с клиентами. Но он не всегда работает. В чем может быть проблема? Для этого стоит изучить уже проверенные алгоритмы и понять специфику их действия.

Как можно догадаться, определенные алгоритмы существуют для самых разных ситуаций, которые могут встретиться в процессе продаж. Сюда относятся скрипты для разных видов звонков, обхода секретарей и т.д. От правильно составленного сценария действий менеджера и эффективного его воплощения уровень продаж компании может вырасти как минимум на треть.

Есть несколько простых правил, которые нужно учитывать:

Составлять скрипт должен не сам менеджер по продажам, а руководитель. Исполнитель только адаптирует готовый сценарий под свой индивидуальный стиль. То есть, скрипты продаж для менеджеров по продажам – это не буквальный диалог, который должен быть повторен от и до. Но шаблон, по которому нужно вести разговор.

Самый важный этап – подготовка. Необходимо собрать информацию о конкурентах, о состоянии рынка в конкретной нише, изучить приемы и методики других игроков арены. Если конкуренты успешнее, нужно проанализировать их линию поведения с клиентами, формат ведения переговоров, приемы. Идеально – привлечь профессионала в области продаж для составления скриптов.

Составление – прерогатива руководства. Но в разработке могут принимать участие и менеджеры компании. Коллективный мозговой штурм может дать хорошие результаты. Можно обсудить и проанализировать приемы других компаний, найти свой собственный удачный сценарий.

Скрипт отдела продаж должен помочь клиенту понять уникальность и необходимость для него вашего предложения. Конечно, для разработки нужно пользоваться нормами этикета, вежливости и правилами ведения переговоров. Но ваш сценарий должен нести вашу индивидуальность, быть направленным на представление продукта с лучших его сторон. Вести только к одной конечной цели – продаже.

Тестирование. Прежде, чем запустить сценарий «в тираж», обязательно протестируйте его, чтобы выявить все возможные недочеты. Вначале – внутри команды. Затем – на не очень важных клиентах, чтобы в случае неудачи не потерять в прибыли. И только после серии экспериментов, когда алгоритм будет выверен, его можно будет полноценно внедрить.

Важно следить за внедрением скрипта среди менеджеров. После запуска нового алгоритма, им должны пользоваться все сотрудники отдела без исключения.

Никогда не бывает законченного скрипта – со временем он будет непрестанно дополняться, корректироваться, исходя из реалий.

Учитывая изменчивость алгоритма, менеджер постоянно должен иметь перед собой актуальную шпаргалку. Сегодня опыт со стикерами уходит в прошлое. Есть различный софт, специально созданный для таких целей.

Самое главное – что дает разработка и внедрение алгоритмов самой компании:

Упрощение обучения новичков

Повышение уровня продаж

Контроль над менеджерами

Разговоры с клиентом упорядочиваются, вы уверены, что он получает нужную информацию

Легкость масштабирования бизнеса

Увеличение объемов продаж

Структура и примеры скриптов

В этом пункте мы рассмотрим некоторые примеры алгоритмов. Их можно смело брать на вооружение, адаптировав под свои нужды.

Скрипт «холодного» звонка

1.Определение цели звонка (назначение встречи, информирование клиента, выставление клиенту счета, актуализация базы данных и т.д.)

2.Определение сценария обхода секретаря (чем он проще – тем лучше)

3.Выход на лицо, принимающее решение по данному вопросу (ЛПР)

4.Определение потенциала клиента

5.Выявление его потребностей

6.Индивидуальная презентация (не продукта или услуги в целом, а того, чем можно в конкретный момент заинтересовать клиента)

7.Работа с возражениями

8.Закрытие звонка (переход к следующему этапу – назначение встречи, следующего звонка, обсуждение продажи)

Во время звонка важно улыбаться, выражать свои эмоции. Это даст понимание собеседнику, что в нем действительно заинтересованы. Если цель звонка не продажа, а переход к следующему этапу, не стоит затягивать разговор дольше, чем на 5 минут.

Как будет выглядеть такой звонок по скрипту? Приведем простой пример разговора напрямую с ЛПР.

Приветствие: «Добрый день! (Доброе утро!)»

Представление менеджера: «Меня зовут Александра, как я могу обращаться к вам? Я представитель компании «Мягкие лапки». Мы предлагаем качественные и натуральные товары по уходу за животными. «Имя ЛПР», у нас есть специальное предложение для вас»

Уточнение обстоятельств: «Удобно ли вам сейчас разговаривать?»

Наводящие вопросы, выявление потребностей: «Замечали ли вы, что шерсть питомца становится тусклой и безжизненной? Вы хотели бы, чтобы ваш любимец чувствовал себя комфортно и выглядел полным сил?»

Индивидуальная презентация: «Мы предлагаем натуральное средство по уходу за шерстью домашних животных. Его природные компоненты укрепляют и питают волосяные луковицы, препятствуя их излишнему выпадению. В комплекте идут натуральные витамины, которые дадут питомцу все необходимые для организма питательные вещества. Таким образом, комплексный подход поможет убрать и внешние, и внутренние проблемы животного. И цена средства составляет всего 300 рублей за флакон объемом 500 мл»

Работа с возражениями: проработка вариантов ответов – «Дорого», «Я уже пользуюсь косметикой для животных другой компании», «Мне не нужен этот продукт»

Скрипт обхода секретаря

Обход секретаря и выход на человека, который действительно уполномочен принимать решения по данному вопросу – важный момент. Нередко менеджеры не могут пройти дальше «стража», натыкаясь на нежелание последнего пропустить звонок. Случается и так, что на вопрос, кто занимается конкретной задачей, вас проинформируют и соединят. Но так бывает, увы, не всегда.

Есть несколько универсальных техник, которые помогут «пробиться»:

Big Boss

Быков на проводе, с директором соедините!

Вот так вот, четко, без лишних сантиментов. Так, как позвонит серьезный человек, не желающий терять время на детали. Такому возразить сложно, если голос остаточно жесткий, уверенный и властный

Я лично занимаюсь шлифовкой всех скриптов продаж перед финальной сдачей их заказчику. Но перед тем как попасть на такое “тёпленькое” место, я написал более 100 штук.

И я, как никто другой, знаю всю боль создания такого текстового продажника. Конечно же за это время и у меня, и у нас в компании родились определённые этапы, которые должен пройти каждый скрипт перед рождением на свет.

Поэтому поговорим сегодня о данных этапах и разберёмся как написать эффективный скрипт продаж в 10 шагов.

Надо или нет?

Так как вы оказались на этой странице, значит вы искали подобный материал. И должны понимать о чём идёт речь.

Но как показывает практика, каждый воспринимает мир через свою призму и даже обычно “яблоко” все воспринимают по-разному (красное маленькое, ярко зелёное и глянцевое, матовое зелёное с точками и т.д.).

Поэтому обсудим несколько вводных тем про , на встрече или . И начнём с определения.

Скрипт продаж – алгоритм общения по телефону или на встрече, цель которого помочь менеджеру по продажам довести клиента до намеченной цели.

Это если умно. Если просто, то будет звучать так:

Скрипт продаж – это ваш идеальный продавец, который состоит из готовых фраз упорядоченных по этапам продаж и реализованных в визуальную схему.

И для меня, как для разработчика скриптов продаж, нет такого вопроса “Нужен ли он мне?”. И всё же я обозначу те случаи, когда вам критически важно написать алгоритм общения для своей компании:

1. Низкие продажи и плохой сервис;
2. У всех продавцов разные результаты;
3. Нет общего регламента работы;
4. Новичок долго вникает в процесс;
5. Уходит много времени на обучение сотрудников;
6. Планируется продажа франшизы.

Думаю вопрос о необходимости закрыт. Хотя я и встречал компании, когда такой сценарий не то чтобы совсем не нужен, просто нужен в крайне простом варианте.

А именно для обозначения последовательности действий (1 страница) и такой скрипт лучше написать самостоятельно, чем обращаться к кому-нибудь. Так, хватит, давайте передохнем, сейчас я предлагаю Вам сделать небольшую видеопаузу 🙂

Я или Вы будете мучиться

Написание сценария разговора это не самое увлекательное действие, хоть я и люблю свою работу.

Улыбка и запал пропадают на второй странице, так как для создания по-настоящему работающего скрипта нужно прикинуть в голове десятки разных вариаций исхода событий.

И в этот момент мозг работает куда активнее, чем при обычном разговоре по телефону или на встрече.

Да сколько можно думать..

К тому же всё это длится не один день. Например, мы берём на разработку 14 дней.

И не только потому, что берём в расчёт очередь клиентов и возможные накладки, а потому что знаем, к скрипту нужно вернуться несколько раз со свежей головой для получения достойного результата.

Поэтому скажите вы себе: “Я сам буду мучаться” или скажите другим: “Вы будете мучаться” – решать вам. Есть во всём свои плюсы и минусы. И я хочу о них рассказать, ввести вас в курс дела.

Самостоятельно

Не самый плохой вариант, сразу скажу. И раз вы читаете этот материал, возможно вы планируете это и сделать.

Единственное, я категорически не советую писать скрипт самостоятельно, если вы сами не находитесь на поле продаж, то есть не разговариваете с клиентами по телефону, не ездите на встречу, не встречаете их в офисе.

Потому что всё, что будет у вас в голове, будет строиться на сухой теории. А в этом непростом деле нужна именно практика.

Я ни в коем случае не хотел вас обидеть, моя цель – показать реальный опыт за 4 года работы в написании скриптов продаж.

Очень большой и жирный плюс при таком подходе заключается в том, что вы, как никто другой, знаете специфику вашей сферы. И в этом равных вам нет.

Поэтому идеально, чтобы самостоятельным написанием скрипта продаж занимался человек со знаниями актуальных (очень важно) техник продаж, со знаниями специфики и практик продаж.

Фрилансер

Любая компания начинается с фрилансера. И мы так начинали до того момента пока не выросли до 12 человек. Однозначный плюс в том, что дёшево. Очень дёшево.

Можно найти предложения от 2 до 5 тысяч рублей. Но, как всегда, есть много НО. Начнём с банального, вне зависимости от сферы работы часто фрилансеры берут деньги и теряются. Продолжать эту мысль смысл не вижу.

Фрилансер хорошо знает актуальные техники продаж, но сам при этом практически не продаёт, так как не надо, нет такого потока входящих клиентов.

А на исходящие звонки нет времени, так как всё забирает написание самих сценариев для других компаний. Поэтому от написания до получения реально работающей схемы может пройти не один месяц с учётом десятка правок.

Компания

Компании такого формата как мы. Таких, к слову, на рынке не так уж много, если выделять тех, кто “на слуху”, то получим список из не более, чем 5 позиций.

Не буду говорить только за нас, буду говорить за всех. Работая с компанией, вы получите актуальные техники продаж от действующих практиков в продажах (наши скриптологи до сих пор продают). И самое главное, вы сэкономите огромное количество времени.

Главный минус (если пренебречь стоимостью) в том, что хоть мы и написали уже сотни скриптов, хоть у нас и работает несколько скриптологов, всё равно специфику каждой компании мы до конца не знаем.

Опыт был во многих сферах, но в каждой компании помимо специфики сферы, есть специфика компании.

Поэтому идеальным сочетанием будет 10% вашего времени для помощи в понимании специфики и 90% наших усилий для написания скрипта продаж.

Сколько стоит?

Последний вводный блок перед тем, как мы перейдём к рассмотрению процесса из 10 шагов.

И разговор пойдёт о стоимости за всё это чудо, которое, по словам некоторых, “написать можно за пару часов в спокойном режиме”. Так ли это?

Ранее я уже упоминал, что мы разрабатываем скрипт 14 дней. Почему так долго, будет ясно, когда прочитаете последовательность наших действий ниже.

И мы со 100% гарантией можем сказать, что если скрипт написан в 2-3 раза быстрее, то это: либо готовые шаблоны, адаптированные под вас, а не написаны с нуля.

Или это крайне не квалифицированная работа, потому что к скрипту нужно вернуться, чтобы посмотреть на него со свежей головой.

Вот они, халтурщики во всей красе

В вип-пакете мы ещё и тестируем сценарий за клиента на реальных звонках, то есть проверяем его на деле, корректируем.

А звонки с учётом перезвона растягиваются минимум на 2-3 дня. К слову, за время тестирования иногда происходит продажа и скрипт окупается с лихвой.

Что касается стоимости. На рынке вы можете найти предложения от 2 тысяч до 90 тысяч рублей.

Можно долго спорить, завышена цена на эту услугу или нет, но точно можно сказать, что нормальный скриптолог, который знаете себе цену, не будет брать меньше 10 тысяч рублей за написание скрипта без учёта дополнительных действий.

Решать только вам кого выбрать и сколько заплатить. Я лишь хочу, чтобы вы понимали, что если у вас есть человек/компания, которые смогут написать скрипт даже на 1% лучше и стоить это будет в несколько раз дороже, то соглашайтесь.

Потому что если вы посчитаете, то этот один процент в течение недели-месяца окупит все вложения в десятки раз. Так как качественный скрипт напрямую влияет на ваши деньги.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Как написать скрипт продаж

Сливки, так называют самую вкусную часть торта. В нашем случае как раз к сливкам мы и подобрались.

Далее я вам расскажу по каким шагам строится создание идеального текстового продавца в ворде или в специальной программе .

Шаг 1 – Кто он?

Ваша задача на данном этапе собрать максимально полную картину. А вот дальше будет интереснее, вам нужно будет вычленить всё самое важное, основываясь на шаге 1 и сжать это до нескольких фраз, чтобы донести клиенту ту или иную мысль.

Шаг 3 – Определение ступеней и целей

Каждый скрипт пишется под определённую задачу и не нужно в один голос кричать, что основная задача – “продажи!”.

Это и так понятно по умолчанию. На этом шаге ваша основная задача – понять этапы и какие цели должен достигнуть каждый мини-скрипт на своём участке.

Для примера рассмотрите ступени и цели, которые мы прописывали при недавнем создании скрипта исходящего холодного звонка:

1. Верификация ЛПРа (ЛДПРа);
2. Проход блокера;
3. Разговор с ЛПР и отправка маркетинг-кита;
4. Первый перезвон ЛПРу и предложение на встречу/ выявление потребности для расчёта сметы.
5. Второй перезвон ЛПРу и закрытие на пробную партию.

Как вы уже поняли, написанием одного скрипта не обойтись. В данном случае их 5, но мы же считаем это все за один, так как воспринимаем это одной продажей, хоть и с каждой отдельной целью на своём этапе.

Шаг 4 – Установка блоков и техник продаж

Если на этом этапе идея написать скрипт продаж не отпала, то идём дальше. После того, как мы узнали кто наш клиент, подобрали под него вкусное предложение, определили цепочку, по которой он должен пройти, то переходим к определению блоков и техник продаж.

Блоки – это мини этапы в рамках одного скрипта, целью которых является перевод клиента на следующих шаг. Посмотрев на образец ниже, становится сразу понятно о чём я говорю.

Пример составление блоков

Единственное, что для вас может быть непонятно, так это название техник в примере.

А всё потому, что у нас в компании есть стандартные техники, которые мы называем своим “птичьим языком” для более быстрого понимания друг друга и клиент их при получение своей версии не видит.

Шаг 5 – Написание речевых фраз и оформление

Вот оно, самое интересное! А то всё готовились и готовились. Наконец-то пишем тексты, основываясь на предыдущих шагах и знаниях о продажах.

И знаете что самое проблемное? То, что не существует для всех компаний универсальных фраз.

Поэтому в бой идёт личный опыт продаж и теоретические знания, полученные из книг, семинаров и других видов источников.

Пример написания речевых фраз

Помимо того, что вы на этом шаге напишите речевые обороты, у вас самопроизвольно встанет вопрос оформления. Вариантов оформления в нашем обиходе 5 штук.

Вам кажется, что скрипты продаж — это заученные шаблоны, с помощью которых вас убеждают купить очередную ненужную вещь. Ваш же продукт качественный и нужный покупателям, поэтому он с легкостью продает себя сам. И вообще все эти сценарии, схемы, планы давно остались в прошлом. Сегодня никто их не использует.

Это не так. Мы их используем. Но нужны ли скрипты для продаж вам? Прочитайте статью и ответьте на этот вопрос сами.

Что такое скрипты продаж?

Это сценарий или заранее заготовленный план, по которому развивается ваше общение с клиентом. Результат — человек меняет свое мнение о вашей компании и продукте и принимает ваше предложение. Помните, вы не впариваете человеку свой товар или услугу. Ваша цель — подсказать клиенту решение проблемы.

Скрипт продажи помогает:

• продавать более эффективно;
• облегчить работу продавца за счет стандартизации действий;
• упростить обучение новых сотрудников.

Для чего бизнесу нужны скрипты продаж?

Давайте более подробно рассмотрим, чем вам может быть полезен готовый сценарий. Итак, скрипт:

Делает вас лучшим слушателем

Каким образом? — спросите вы. За счет наличия готового набора вопросов и ответов, вы не придумать аргументы на ходу и более внимательно слушаете клиента. Во время разговора вы можете узнать и проанализировать:

• основные болевые точки человека;
• его внутреннюю мотивацию;
• возражения и опасения относительно покупки вашего продукта.

И в зависимости от ответа клиента адаптировать остальную часть скрипта.

Помогает найти нужный аргумент

Знаете, что убеждает лучше всего? Истории. Например, в продажах активно используют , потому что они работают. Во время разговора с клиентом вы тоже можете вспоминать, как ваш продукт помог другим покупателям.

Но сложно держать все эти истории в голове и моментально вспомнить ту, которая убедит человека. А вот скрипты по продажам раскладывают по полочкам нужные аргументы и помогают быстро найти нужный.

Делает вас собранным

Когда вы идете в магазин вы берете список продуктов? Удержать этот перечь в голове сложно. И не имея на руках списка, вы можете купить что-то лишнее и забыть то, зачем пришли.

Это же касается и продажи. Как часто вы вспоминали о наводящем вопросе или убойном аргументе уже после того, как положили трубку. Особенно, если клиент так и не сказал “Да”. Согласитесь, обидно терять потенциальных клиентов.

Готовый сценарий помогает запомнить все мелочи, которые влияют на решение вашего клиента. Вы становитесь более целенаправленными, а призывы к действию — убедительными. Со временем у вас вырабатывается привычка, и вы помните даже без шпаргалки все, что нужно сказать клиенту.

Помогает стать более уверенным

Когда вы говорите вслух, мозг делает сразу несколько вещей:

• вы думаете о том, что должны сказать;
• вы ищите правильные слова;
• вы подбираете подходящий тон;
• вы анализируете, как слова поймет слушатель.

За счет того, что мозг выполняет массу дел сразу, снижаются результаты. Но, с помощью шпаргалки вы снимаете лишнюю нагрузку. Кроме того, люди, которые знают, что они скажут, кажутся более уверенными в своих словах. Они знают их. Они верят им и это убеждает покупателей.

Делает вас лучше

Главное — постоянная работа со сценарием. Скрипт не создается один раз и на всю жизнь. Чем больше вы общаетесь с клиентами, тем лучше их понимаете. И за счет этого улучшаете сценарий. Отслеживайте:

• Какие части скрипта работают, а какие нет?
• На каком этапе люди чаще всего бросают трубку?
• Какие возражения не закрывает скрипт?

Имея уже готовый план разговора, вам проще вносить в него изменения, уделять внимание ключевым проблемам покупателей и оттачивать ваш навык продавца.

Хотите больше информации о внедрении скриптов продаж? Специально для вас мы подготовили:

• четкий алгоритм и инструменты для создания скрипта;
• 2 шаблона для исходящего холодного / теплого звонка.

Вход только для участников Бизнес Академии! Присоединяйтесь по .

Преимущества и недостатки скриптов продаж

Готовый сценарий — это не панацея, которая решает все проблемы при продаже товара. У этого инструмента есть свои преимущества и недостатки.

Среди плюсов:

• Быстрая адаптация новых сотрудников. С помощью готовых сценариев они изучают целевую аудиторию, характеристики продукта и язык, на котором говорят клиенты.
• Повышение суммы среднего чека и количества клиентов. Это происходит за счет:
  • понимания потребностей клиентов;
  • определения ценности продукта;
  • работы с возражениями и страхами.
• Снижение зависимости продаж от настроения, мотивации или квалификации сотрудника.
• Создание базы данных, в которой хранится вся полезная информация о ваших покупателях.
• Установление планки качества — работая с готовым скриптом, ваши сотрудники могут только усовершенствовать общение с клиентами.
• Снижение количества ошибок при общении.

Минусы готовых сценариев:

• Разработка и внедрение скриптов занимает время, и требует вложения денег.
• Сотрудник расслабляется, и становиться похожим на робота.
• Покупатель зачастую улавливает заученную речь, что негативно сказывается на разговоре.

Структура скрипта продаж

Сценарий общения с клиентом выстраивается по следующей схеме:

• начало;
• выявление потребности;
• презентация продукта;
• закрытие возражений;
• завершение.

Помните: первые 10-20 секунд имеют решающее значение, а самые важные первые 5 секунд. Поэтому используйте их с умом. Итак, как нужно выстраивать, например, телефонный разговор:

Представьтесь. Сделайте это уверенно. Вам нужно убедить человека уделить вам время и заплатить деньги, поэтому он должен вам доверять.

Спросите, удобно ли человеку разговаривать. То, что он взял трубку, еще не означает, что ему удобно разговаривать. Особенно с вами. Может он ждал звонка клиента и поэтому сорвался с важного совещания. А тут вы начинаете рассказывать о вашем продукте… В этом случае уточните, когда вы можете перезвонить.

Помолчите. Не спешите заполнять тишину разговорами. Дайте возможность высказаться человеку.

Расскажите о своей компании. Убедиться, что описание краткое и понятное. Не нужно 5 — 10 минут рассказывать о том, чем вы занимаетесь. Вложите всю информацию в несколько предложений. У вас это обязательно получится.

Задайте первый вопрос. Его цель — понять, является ли человек вашим клиентом. Например, спросите, какой CRM они пользуются.

Слушайте и спрашивайте. На этом этапе говорит клиент. Ваша задача задавать наводящие вопросы, чтобы узнать больше о покупателе и выяснить, какие проблемы вы можете решить с помощью вашего продукта.

Поблагодарите за время, которое вам уделили. И предложите ваш продукт. Добавьте несколько характеристик, выгод и бонусов. Но старайтесь уложить это в несколько предложений. Не стоит часами описывать ваш продукт.

Договоритесь о следующем действии, например о звонке или встрече. Согласуйте конкретные день и время. И попрощайтесь.

Готовый скрипт продаж будет выглядеть следующим образом:

Вы: Привет, я могу поговорить с [имя клиента], пожалуйста?

Клиент: Привет, это [имя клиента]. Слушаю.

Вы: Привет, [имя клиента], меня зовут [имя продавца], и я являюсь владельцем/сотрудником [название компании]. Я отправил вам предложение на электронную почту вчера. Вам удобно говорить? Это всего на 2 минуты.

Клиент: Да, удобно.

Вы: Отлично, мы в [название компании] работаем специально со стартапами, и помогаем им улучшить свои продажи. Скажите, используете ли вы CRM на данный момент?

Клиент: Да, мы используем [название конкурента] на данный момент. …

Вы: Вас устраивают отчеты по продажам?

Клиент: Да, все в порядке, но я не могу…

Вы: Я полностью согласен. CRM должна помогать понять, что хорошо работает для продаж и что нужно улучшить. Именно это делает наша CRM. Вас интересует 10-минутная демонстрация. Я могу подъехать к вам на этой неделе.

Клиент: Да, это было бы здорово. На этой неделе я безумно занят, может на следующей?

Вы: Отлично, я свободен во вторник утром в 10:00 или в четверг в 2 часа дня. А когда вам удобно?

Клиент: Во вторник в 10 утра.

Вы: Это здорово, спасибо, что уделили мне время. Я с нетерпением жду нашей встречи на следующей неделе.

Более подробно об этапах скрипта для входящей заявки смотрите в видео:

Где используются скрипты продаж?

Когда вы слышите слово скрипт, какая первая ассоциация у вас возникает? У меня — разговор по телефону. Наверное, потому что сегодня это основной канал продаж. Во время регистрации на бесплатные вебинары вас просят оставить номер. А потом обязательно перезванивают.

Но, кроме звонков, скрипты также используют:

• при общении в чате на сайте / в мессенджерах;
• во время проведения презентации;
• в видео.

На самом деле любое общение с покупателем можно представить с помощью скриптов. И в любой нише можно внедрить сценарии.

Где взять скрипты продаж?

Вы решили, что готовый план продаж вам нужен? Дело за малым. Выберите один из способов, перечисленных ниже:

1. Разработка скриптов продаж самостоятельно

Этот вариант самый эффективный, потому что:

• вы хорошо знаете : ее боли, потребности, сомнения, страхи;
• вы разбираетесь во всех аспектах своего продукта и бизнеса;
• вы говорите на языке клиента и знаете, как его убедить купить товар или услугу.

Не забудьте подключить к разработке ваш отдел продаж. Ведь они могут подбросить несколько полезных идей.

Не каждый эксперт может написать хорошую статью. Потому, что разбираться в теме и хорошо писать это разные навыки. Так же и со скриптом. Вы можете быть идеальным продавцом и при этом не самым лучшим автором скриптов. Но немного практики плюс желание разобраться в теме и у вас все получиться.

2. Покупка готового скрипта

Здесь ситуация с точностью наоборот. Специалисты пропишут вам продающий скрипт, но они не всегда хорошо проработают вашего клиента и/или ваш продукт. Кроме того, специалист — это дополнительные затраты. И, к сожалению, даже в этом случае вы не можете быть уверенны в эффективности готового сценария.

3. Использование чужого опыта

Проведите : напишите список из 5-7 предприятий в вашей нише, прозвоните их и запишите диалог. Можете подключить свою команду, придумать разные ситуации и посмотреть, как отдел продаж будет с вами работать.

Конкуренты — это бесплатный источник новой информации. Кроме того, изучив, что делают другие игроки ниши, вы можете сделать лучше. Не ограничивайтесь вашими конкурентами. Пообщайтесь также с лидерами в других направлениях.

4. Поиск примеров скриптов продаж на просторах Интернета

Это быстрее и проще, чем писать самостоятельно, и дешевле, чем нанять специалиста. Тем более, что в сети постоянно появляются новые материалы по теме. Но, любой чужой скрипт нужно адаптировать под вашу нишу. И он не всегда может подойти.

Кроме того, никто не даст 100% гарантии, что сценарий сработает. Ведь вы не единственный, кто его может использовать. А услышав похожие фразы, клиенты могут просто повесить трубку

5. Объединение: 1 + 3 + 4

Этот вариант поможет вам создать более эффективный скрипт. В Интернете вы найдете интересные варианты, которые адаптируете под своего клиента и продукт. А с помощью исследования конкурентов, вы усилите ваш сценарий.

Как внедрить скрипты продаж в бизнес?

Всего 3 шага отделяет вас от внедрения сценария. А именно:

А. Создание скриптов продажи:

1. Изучите работу вашего отдела продаж. Если вы записываете разговоры с клиентами, прослушайте их. Особое внимание уделите тем, которые закончились покупкой.

1. Запишите, как вы говорите. Помните, сценарий не должен делать вас или ваших продавцов похожим на робота. Люди ощущают фальшь. Поэтому не добавляйте в скрипт фразы, которые при обычном разговоре вы не употребляете.

1. Помните про имя человека. Добавляйте его в скрипт. Старайтесь чаще обращаться по имени. Но, не переусердствуйте.

1. Расскажите о преимуществах. Человек покупает не товар, а решение проблемы. При продажах делайте акцент не на характеристиках, а на ценности для клиента.

1. Используйте жаргон. Говорите на языке покупателя. Включайте в скрипт профессиональные слова и сокращения. Покажите человеку, что вы его понимаете. А также создайте имидж эксперта.

1. Добавьте кейс или исследование. Помните, я говорил, истории убеждают? Так же, как и цифры. Используйте это при создании скрипта.

1. Пропишите цель. Четко определите, что вы хотите от человека: назначить встречу, получить контактные данные, продать продукт. Помните 1 цель — 1 скрипт. Не пытайтесь впихнуть в него все, что можно.

В. Выбор программы для написания скриптов продаж

Кликайте Play, чтобы узнать, какие программы мы используем и в чем их эффективность:

Кроме этого вы можете прописать сценарий в обычном документе (Ms Word, Ms Exel, Google Docs) или нарисовать в сервисе для создания mindmaps.

При выборе программы, учитывайте следующие особенности:

• скорость, с которой менеджер найдет нужный скрипт и ответ в нем;
• простота навигации по сценарию;
• удобство переключения между скриптом и CRM-системой;
• отсутствие отвлекающих факторов в рабочей области;
• скорость движения по скрипту;
• простота структуры;
• удобство создания и внесения правок в готовый скрипт.

С. Проработка готового сценария вместе с сотрудниками

Последний пункт — это обучение сотрудников и внесение правок в готовый сценарий. Дайте вашему отделу продаж готовый скрипт. Пусть они с ним поработают, прозвонят нескольких клиентов. Выбирайте разных покупателей, чтобы проработать больше нестандартных ситуаций и заточить сценарий под них. После этого соберите обратную связь. Прослушайте записи разговоров.

Проработайте все замечания и пожелания. Создайте несколько вариантов одного и того же скрипта, чтобы лучше общаться с потенциальными клиентами. Продолжайте работать с готовым сценарием.

Скрипты продаж: примеры

Основная задача скриптов — обработать возражение. Их может быть несколько. Ловите перечень и готовые способы их устранения.

1) Меня это не интересует

Один из самых популярных аргументов. Обычно с его помощью отмахиваются от надоедливых продавцов. Но вы ведь к ним не относитесь. Поэтому задайте вопрос, чтобы разговорить потенциального покупателя и склонить его на вашу сторону.

Например:

Я понимаю, почему вам кажется это неинтересным. Знаете директор/менеджер компании Х сказал то же самое. А сейчас он постоянно использует наш продукт и с его помощью [ценность вашего товара/услуги для клиента, например повышает конверсию, привлекает клиентов, снижает себестоимость и т. д.]. Я понимаю, что [повторяем ценность товара/услуги], важно для вашего бизнеса. Расскажите, почему это вас не интересует?

Говорите медленно и четко. Дайте собеседнику возможность понять, нужно ли ему, например, снижать себестоимость. Добавьте для наглядности конкретные цифры. То есть скажите, что директор компании Х не просто урезал затраты на создание своей продукции, а уменьшил их на 10%, 20 $ (на каждом товаре), 1000$ (в целом).

2) У нас нет бюджета

Если собеседник впервые слышит о вашей компании, как он может знать, что ваши услуги ему не по карману? Конечно ситуации бывают разные, но это еще один способ отвязаться от надоедливого продавца. А вы (смотрите пункт 1) не впариваете свой продукт, а хотите помочь потенциальному покупателю.

Поэтому предложите ему выбор. Например:

Я понимаю, вы не уверены стоит ли вкладывать деньги в наш продукт, не имея опыта работы с ним. Клиенты М и Н тоже не сразу начали с нами работать. После общения мы смогли найти оптимальный вариант сотрудничества. [В общих чертах можете рассказать об этих вариантах]. Я предлагаю вам больше узнать о нашем продукте и уже после этого принять решение. Может вас заинтересует бесплатный тест-драйв или встреча?

3) Мы уже что-то используем для этого

Не поддавайтесь на соблазн и не начинайте рассказывать, чем плохи ваши конкуренты, и какие вы белые и пушистые. Вместо этого спрашивайте. Попробуйте выяснить что собеседнику нравиться в другом продукте, чего бы еще хотелось получить (дополнительные функции или сервис).

Возможно, вы не сможете в конечном итоге переманить этого клиента к себе. Но представьте, сколько новой информации вы узнаете. Используйте ее в будущем. Например, для того, чтобы улучшить продукт и в следующий раз предложить покупателю вашего конкурента заманчивый оффер.

Другой вариант. Расскажите собеседнику о том, чего нет у других. Например:

Я рад слышать, что вы уже работаете с [компания конкурента]. Это подтверждает, что вы понимаете необходимость [увеличения прибыли / снижения затрат]. Я звоню вам, потому что помимо этого, мы работая с такими компаниями, как [перечислите крупных игроков рынка, с которыми вы работали/работаете], чтобы [та самая крутая фишка, которой вы выделяетесь].

4) Мне нужно подумать

Как работать с этим возражением, смотрите в видео:

Заключение

Скрипт продаж — это ваш надежный помощник при общении с клиентом. Он помогает вам убедить человека и получить желаемое. Использовать или не использовать его в бизнесе, решать вам.

Хотите больше материалов о продажах. Ставьте лайк, и пишите в комментариях, о чем хотите прочитать в следующей статье.

Выберите интересующий вас скрипт, прочитайте статью, которая расскажет, почему данный сценарий составлен в таком формате и как его можно адаптировать для вашей компании. После этого скачайте шаблон (в каждой статье есть кнопка/ссылка на скачивание ), загрузите в личном кабинете Скрипт Дизайнера с помощью кнопки "Импортировать " и приступайте к редактированию.

После сохранения изменений в скрипте, можете начинать по нему звонить. Вы можете делать это самостоятельно или поручить сотрудникам. Для приглашения сотрудников в команду, достаточно нажать кнопку "Пригласить " и указать адрес их электронной почты.

Скрипт входящего звонка, даже в неоформленном виде, зачастую имеет каждая компания. Это набор устоявшихся фраз и выражений, которые используются сотрудниками "на автомате". При всей кажущейся простоте входящих обращений, менеджеры зачастую теряют клиентов. Происходит это по разным причинам, но приводит всегда к одному результату - компания недополучает прибыль и теряет достаточно "тёплых" клиентов. В нашей практике мы выявили несколько причин отказов. О том, как их преодолеть читайте в статье от практикующего скриптолога и автора более 250-ти скриптов в различных сферах.

В большинстве бизнесов конверсия в 10-15% считается удачей. У нас такие результаты были в самом начале. Когда мы только начинали. Однако, после разработки скрипта звонка по телефону, внедрения его в работу сотрудников и контроля за использованием скрипта при каждом звонке, удалось повысить конверсию холодных звонков, до, казалось бы невероятных, 80%. Со временем этот показатель упал до 50%, но и это очень высокая конверсия для холодных звонков. Хотите и вы значительно увеличить эффективность холодных звонков в вашей компании? Воспользуйтесь рекомендациями от B2B basis и скачайте готовый шаблон сценария холодного звонка.

Как работать с дебиторской задолженностью? Как предотвратить дебиторскую задолженность? Какие речевые модули использовать, чтобы предотвратить или вернуть дебиторскую задолженность? Получите ответы на эти вопросы и скачайте готовые скрипты. Если в вашей компании возникают дебиторские задолженности от клиентов, это пагубно сказывается на функционировании компании. Есть несколько способов исправления ситуации. Во-первых, можно перестать отпускать отвары и услуги без предоплаты. Но в этом случае есть опасность потерять большинство клиентов. Во-вторых, можно правильно работать с клиентами, чтобы избежать возникновение дебиторской задолженности, либо вовремя получить оплату по задолженности. Для этого вам нужно скачать готовые сценарии звонков по профилактике и работе с задолженностью и внедрить их в работу сотрудников.

Этот скрипт открывает «тематическую серию». Он создан специально для продажи услуг Галотерапии. Тексты являются «универсальными» и требуют небольшой доработки под специфику вашего бизнеса. Что именно изменить (да и нужно ли вообще менять) – решайте сами. Скрипт построен с учетом базовых этапов продаж, которые можно выделить в работе продавца любого продукта. Также в статье даются рекомендации по работе со скриптом и описание всех этапов, чтобы вы могли комфортно адаптировать сценарий разговора под потребности именно вашей компании и продукта. Скачайте готовый скрипт входящего звонка, адаптируйте под вашу организацию и внедрите в работу сотрудников.

Скрипт холодного звонка был разработан для продвижения услуг информационного технологического сопровождения партнеров 1С.

Скрипт специфический и сложно адаптируется под другие сферы. Поэтому для другого продукта лучше воспользоваться любым другим скриптом, из предложенных выше. Однако, если вы занимаетесь информационно техническим сопровождением продуктов 1С, этот скрипт - волшебная палочка! Скачайте его, перейдя по ссылке и ниже и внедрите в работу сотрудников.

Цели холодного звонка:
1) Собрать информацию о ситуации клиента (используемая версия 1С, обслуживающий конкурент, неудовлетворенность обслуживанием)
2) Договориться о следующем шаге (отправке информации, отправке приглашения на вебинар, назначению встречи)

Все представленные скрипты сделаны в расширении.scrd и открываются только в "Скрипт Дизанер"е. Чтобы открыть их, Вам нужно зайти в личный кабинет "Скрипт Дизайнер"а, нажать кнопку "Импортировать скрипт" и выбрать файл скрипта в формате.scrd. Зарегистрируйтесь в конструкторе скриптов продаж, чтобы начать работу со скриптом и получите 14 дней безлимитного доступа: